第(3/3)页 ——爱默生 人们在初次交往时，由于彼此关系生疏，很容易冷场、沉默，出现令人难堪的局面，所以对于刚刚相识的人来说，最重要的就是找到共同话题。 暑假时，李磊的姐姐将男朋友带回了家，有一天姐姐有事要出门，就拜托李磊陪陪未来姐夫。姐姐走了以后，两人就坐在客厅里默默无语。姐夫先打破了沉默：“你明年就参加高考啊！”“对！”两人又沉默了，李磊想了想问道：“你们一直在这里住到假期结束是吗？”“啊，这个，不一定！”沉默再度降临，实在无法忍受这种尴尬的气氛，李磊只好装作很困的样子，回到房间去睡觉，将未来姐夫一个人丢在客厅里。 交谈中发生沉默、冷场的情况大体有三种原因：一是问题提出后需要思考，或者有什么干扰不便继续交谈。遇到这类情况，一方或双方可以耐心等待，不必打破这种正常沉默。二是由于时间限制或主意改变，对方不想再谈下去了，往往会以沉默不语来暗示。这种情况，就要准确判断，适可而止，及时告辞，一般不要让对方为难，不要只是“一厢情愿”。第三种沉默是由于双方相互不了解，不知怎样谈才比较得体，或是问题难办，使人越发拘谨，影响了交谈顺利进行。这种谈过几句就冷场的现象经常在与陌生人初次交往的过程中出现。很多人之所以不愿与陌生人交往，其主要顾虑就是怕无话可说，或是话不投机。遇到这样的沉默就要巧找话题，打破沉默。其实李磊可以和未来姐夫谈的话题有很多，比如姐弟俩的趣事、家里的情况，甚至也可以聊聊网络游戏、武侠小说……只可惜他们都没有找到共同话题，只好漫无边际地闲聊几句，把场面弄得既冷清又尴尬。 怎样巧找话题，打破沉默呢？那就要从具体情况出发去考虑了。如果是完全陌生尚未相识，那就要察颜观色，找话试探，寻求共同点，抓到共同点就是抓住了可谈的话题。如果是因为话不投机，出现难题，那就要高姿态，求同存异，或是检讨自己的不妥之处，表示歉意，如果对方有什么顾虑，或者沉默的原因不明，那就没话找话说，随便找个话题，引起对方的兴趣，说个笑话、谈点趣闻都可以活跃气氛。 从具体情况出发，可以选择采取这样的方法： （1）在相同或近似的因素上找话题 有位朋友谈了他亲眼目睹的一个场面。一次他外出住旅店，一个先他而住的旅客已悠闲地躺在床上看电视，一个后他而住的旅客休息片刻，沏了一杯茶，边品茶边研究起那位先来者：“师傅来了好久啦？”“比这位客人先来一刻。”“听口音不是大连人啊？”“噢，山东枣庄人！”“枣庄是个好地方啊！我读小学的时候，就在《铁道游击队》连环画上知道了，3年前去了一趟枣庄，还满有兴致地玩了一遭呢！”听了这话，那位枣庄客人马上来了兴趣。于是，这两个人便从枣庄和铁道游击队谈开了。那股亲热劲，不知底细的人还会以为他们是旧友重逢。接着他俩互赠名片，一起进餐，很快还谈成了一笔生意，睡觉前双方居然在各自带来的合同上签了字…… 他们的交谈与成功，就在于找到了共同点。双方的共同点、接近处正是进行交谈的突破口。 （2）你想了解什么就问什么、谈什么 在初次交往中，各自都有一定的意图，那就可以依据你的意图，提问求答，你想了解什么就可以问什么。但在这样做的时候要注意两点：不要形成一串的盘问，不要探听对方的隐私。最好的做法是你想了解对方的什么情况，你就先谈自己的什么情况，你扩大自己的开放区域来促使对方扩大开放区域，这样就容易找到许多可谈的话题。如你想了解对方的业余生活，可以问对方：平时有什么兴趣爱好？业余时间喜欢做点什么？但是很可能对方只说了“喜欢旅游，听听音乐”这么一句话，就不再说了，那你就谈谈自己的业余爱好，谈得具体、详细一些，这样就会引发对方的谈兴，使交谈趣味相投。 （3）可以就社会热点问题进行交谈 陌生人双方刚一接触，纯属个人生活的事情不宜多谈，但可以对时下人们所共知的社会现象热点问题谈谈看法。如果对方还不知道，可以稍做介绍。比如近期影响较大的社会新闻、电影、电视剧和报刊文章等等，都可以作为谈话的题目和接近的媒介。 （4）从眼前和身边的具体景物上找话题 面对面的直接交流有一个显著的特点，就是双方共处同一个场境。实在无话可说的时候，也可以从目光所及的景象中和身边存在的物品上寻找话题，引出兴趣。如对方在沉默时随手翻了一本书，你就可以有意地问：“这是本什么书？这么厚？看样子，你一定喜欢读书吧？现在，很多青年人都热衷于看电视、听音乐、唱卡拉OK、聚会闲谈等等，这些都是有益的文化生活，但绝不能因此而忽视了读书……”这样交谈就会进行下去，并且会谈出一些很有意义的内容。从窗外的景象、天气的变化、房间的陈设、对方的服饰等等这些眼前的景物上也很容易找到可以交谈的话题。 其实和陌生人交往并不难，重要的是要敢于张嘴，说出第一句话，即使出现冷场也不要紧，只要你主动地寻找话题，你会发现人际交流中有很多源头和契机，抓住它，你就可以成功地化解陌生，并取得以后交际的成功。 9．三言两语摆脱窘境 【社交魔方】 语言可以把死人从墓中叫出来，也能把活人埋入地下；语言可以使侏儒变为巨人，也能将巨人彻底打倒。 ——海涅 人际交往中，常会碰到一些意想不到的事情，有时是因为自己失言说错了话，有时是因为对方反应出乎意料之外，有时是因为周围环境改变，出现了我们没有考虑到的因素等等。总之，这些猝不及防的变化，往往会使我们陷入进退维谷、狼狈不堪的窘境。如果身陷窘境，那就需要我们随机应变，巧妙地从窘境中解脱出来。 《世说新语》曾记载过一个九岁姓杨的小孩，真是个天才。 一天，他家来了位叫孔平君的客人，他端出杨梅招待。孔平君指着杨梅打趣孩子说：“此是君家果。” 没料到孩子立即应声答道：“未闻孔雀是夫子家禽！” 从对方的姓联想开去，把孔雀称为孔家禽，以此归谬，当即有力地回敬了对方。 社交中的急智，是一种高超的能力。一般说来，知识越渊博、阅历越丰富的人，应变能力越强。因为他们反应敏捷，在社交中遇到紧急情况时，能够调动长期积累的生活经验和各种知识来思考、解决。从而使“山重水复疑无路”，转化为“柳暗花明又一村”。 那么，遇到窘境怎样随机应变呢？ （1）幽默 交往中，当发生矛盾时，幽默的语言能在某些情形下，产生神奇的效果。 一位德高望重的法官高傲地说：“现在的年轻人太差劲了！你们看过他们怎么打猎吗？天啊！一枪接着一枪，子弹用了不少，野鸭子却一只也没看到。明天，我要去打猎，我从来都是一枪一个准，年轻人真应该多学学！”第二天，一大群人簇拥着法官去郊外打猎，刚选好位置，一只野鸭就从草丛中飞了出来，法官连忙举起枪“砰”的一声，野鸭却大叫着跑了！只听法官自言自语地说：“真怪！我还第一次见到被打死的野鸭还能飞的。”大家听了一起哈哈大笑，窘迫难堪的场面也在笑语中消失得无影无踪。 （2）镇静 特殊局面的出现，往往是刹那间的事情，如果大惊失色，缺乏镇静，那只能是手足无措，乱上添乱。此时要注意在心理上保持稳定，镇静自若地面对出现的各种问题，才有可能巧妙机智地应付特殊场合。 一位中年男士生性大大咧咧、好开玩笑，在一次同学聚会上，他碰见了从前的老同桌杜女士，由于几年没见了，感觉很亲切，该男士就没上没下地开起玩笑来。“唉！你老公怎么没带来给我见见，是不是没我长得帅，所以你不好意思把他带来啊！”旁边的人听了连忙拉住他：“你喝多了，别再胡言乱语了！”杜女士也勉强笑了一下。原来九个月前杜女士的丈夫因病去世了。杜女士一想起这件事来就忍不住想哭，没想到该男士完全没明白旁边人的意思，还在不依不饶地开玩笑。其他同学没办法了，只好告诉他实情。这位男士当时就呆住了，他没有惊慌失措地道歉，而是把杜女士拉到一边，满怀歉意地说：“真是对不住，我这张嘴总是没遮没掩的，四个月前我妈妈也去世了，我很理解你的感受，唉！如果有什么我可以帮得上忙的尽管开口。”杜女士摇了摇头：“谢谢你的好意，我现在还过得去。我知道你不是有心的，这也没什么大不了的！”于是两人又说说笑笑地回到会场。 设想一下，如果该男士当时不能保持镇静，立刻就对杜女士赔礼道歉的话，会是什么场面。杜女士会成为全场人注目的中心，等于再一次把她的伤痛暴露在众目睽睽之下，那样一来，杜女士非嚎啕大哭、把会场弄得一团尴尬不可。 所以，遇到这种特殊局面，必须先保持镇静，然后做出明智的判断，把大事化小，小事化无。 （3）机智 说话往往是脱口而出，一有疏漏，就只有在瞬息之间，发挥自己随机应变的能力，尽快适应变化的情境和话题，修正自己讲话的内容，从而对话语进行快速调整。 一次，一家英国电视台采访梁晓声，现场拍摄电视采访节目。采访者是个老练机智的英国人，他走到梁晓声跟前说：“下一个问题，请您做到毫不迟疑地用最短的一两个字，如‘是’或‘否’来回答。”梁晓声点头认可。遮镜板啪地一声响，录音话筒立即伸到梁晓声嘴边。记者问：“没有*****，可能也不会产生你们这一代青年作家，那么*****在你们看来究竟是好的还是坏的？” 梁晓声一怔，提问竟如此之“刁”，他灵机一动，立即反问：“没有第二次世界大战，就没有以反映第二次世界大战而著名的作家，那么您认为第二次世界大战是好是坏？” 回答是如此的巧妙，使英国记者一愣，摄像机立即停止了拍摄。 （4）转换 社交中有时别人偏偏要打听自己不便公开或不能公开的事；或是自己偶然触及对方的忌讳、伤痛及隐私。这时，只有迅速转移话题才是一种普遍有效的应急措施。 社交中形势的变化是难以预料的，如果你能自始至终处于支配地位，那你就能保证效果按你的要求与意愿发展变化。 但是，“天有不测风云”，社交中有时候难免会被对方抓住空档，乘虚而入。当你处于被动局面时，摆脱困境的急智就非常必要了。 一般有经验的人在经过长期的社交实践之后，都具有沉着、机智摆脱困境的特殊才能。他们在即将或已处于困难条件下时，知道首先要沉着冷静，并以这种沉着冷静的态度去调适心态，使之处于应变状态。 不能被现成的既有的思维模式和心理结构所束缚，要善于根据不断变化的新情况想出解脱的新招。面对非难、挑剔、攻击、质疑，应该迅速地刺激和动员起你的思维力量。 在窘境中随机应变，是一种很高超的社交技巧。有了这个本事，无论发生了什么事，都能凭着过人的机智，兵来将挡，水来土掩。见方则方，遇圆则圆。 10．投其所好巧说话 【社交魔方】 灰狼老了，老得已经没有能力去捕食了，而小狼又还太小，怎么办呢？总不能等着饿死吧！这天灰狼想出了个主意，它用树枝编了一个只有一个口的“窝”，然后在里面放上了两个胡萝卜，自己和小狼就守在附近。不一会儿，一只兔子跑了过来，它看了看那两个胡萝卜，又怀疑地看看四周，最后冲进了陷阱里，老狼立刻扑过去抓住了兔子，和小狼一起饱餐了一顿。小狼问：“兔子为什么会钻进去啊？”灰狼笑了笑：“它喜欢胡萝卜嘛！投其所好，不怕它不上当！” 心理学研究表明：情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋，往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等，则会带来排斥和拒绝，所以，若是你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要给予人们喜欢的东西，否则，你的尝试就会失败。 巧说话要有把猫说成虎的本事要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一个引导和激发的过程。 这种过程的表达方式是多种多样的，常见的主要有以下几点： （1）发现对方的“闪光点”。要善于赞扬别人，善于从理解的角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力，善于发现对方美好的一面。 （2）寻找对方的“兴趣点”。在与别人交谈时，往往会遇到这种情况，对方不是在听你说，而是在做或在想别的事情；或者是嘴里应付着，眼睛却注意着别处；或者是转移话题，跟你瞎扯……遇到这种情况，你就应该尽快放弃你的话题，寻找他的“兴趣点”。 所有在西奥多·罗斯福庄园里同他亲自谈过话的人都赞叹他知识渊博。 “无论是西部牧马人，还是纽约政治家或外交家来到这里，”特德福特写道，“罗斯福都善于找到同他交谈的话题。” 怎么能做到这一点呢？很简单。罗斯福在等待来访者的时候，常坐到深夜，阅读可使那位客人感兴趣的材料。 罗斯福知道，要想找到打开人心扉的钥匙，必须同他谈他最向往的东西。威廉·费利斯文学教授童年时就掌握了这一点。 “我8岁那年，一次到姑姑家做客，”费利斯写道，“晚上来了一个中年人。他同姑姑寒暄了几句，注意力就转到我身上。那时，我特别喜欢军舰。他给我讲了许多有关军舰的有趣故事。他走后，我高兴地说：‘多么好的一个人！他对军舰多么感兴趣呀！’而姑姑告诉我，他是法学家，军舰他不怎么感兴趣。‘那他为什么总是跟我谈这个？’我问道。‘因为他是一个真正有修养的人。他看出你对军舰感兴趣，就谈这个呗。这能引起你的兴趣。他努力使你喜欢他。’”费利斯接着补充道：“我永远记住了姑姑的这一真知灼见。” 那么，在业务活动中采用这种方法能否获取好处？让我们看看伊斯特曼的经历。 柯达公司的老总伊斯特曼发明了胶片以后，才能拍摄电影。他的发明为他带来了巨额财富，并使他成为世界上最著名的商人之一。尽管如此，他仍然像平常人一样渴望得到别人的称赞。 伊斯特曼曾在洛克斯达捐造“伊斯特曼”音乐学校和“凯伯恩”剧院，用来纪念他的母亲。纽约某座椅制造公司经理伊里森，想得到该剧院座椅的订单，于是他就和伊斯特曼约会见面。 一位工程师告诉伊里森说，伊斯特曼正埋首于桌上堆积的文件之中。听见有人来，他抬起头朝来者方向说道：“早安！先生，有什么事情吗？” 经介绍后，伊里森说道：“伊斯特曼先生，当我在外面等着见你的时候，我很羡慕你的办公室，假如我有这样的办公室，我一定很高兴地在这里面工作，你知道我是一个内在本分的商人，从来不曾见过这么漂亮的办公室！” 伊斯特曼答道：“你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是？当初才盖好的时候我极喜欢它，但是现在，有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。” 伊里森走过去用手摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，不对吗？和意大利橡木稍有不同。” 伊斯特曼答道：“对了，那是从英国运来的橡木。我的一个朋友懂得木料的好坏，他为我挑选的。”随后伊斯特曼领着伊里森参观了他自己当初帮助设计的房间配置、油漆颜色、雕刻工艺等等。 当他们在室内夸奖木工时，伊斯特曼走到窗前，非常亲切地表明要捐助洛克斯达大学及市立医院等机关一些钱，以尽心意。伊里森热诚地称许他这种慈善义举的古道热肠。 两个人接着谈了许多生活中的、工作中的、商业中的事，伊里森总是适时地表达着自己的赞叹。他们的谈话远不止五分钟，伊里森不仅得到了那笔座椅合同，还与伊斯特曼成了好朋友。 在建立良好关系的过程中，实现双方兴趣上的一致是很重要的。如果双方喜欢同样的事情，彼此的感情就容易融洽。推而广之，在其他的事情上，彼此也就愿意合作了。所以人际交往中，你应该尽量找出对方最感兴趣的事，然后再从这方面去接近他们。伊里森就是很聪明地做到了这一点，如果一见面他就提出自己的来意的话，那伊斯特曼就会公事公办地和他谈判，那样一来要得到这笔订单就要花费不少力气。但当伊里森投其所好地提起伊斯特曼的办公室设计时，对方就开始把他当朋友一样招待，最后还爽快地答应了他的请求。这都是因为伊里森找到了伊斯特曼感兴趣的话题。“动之心者莫先乎情”，情动之后心动，心动之后理顺，而理顺之后，事情自然会朝着你期望的方向发展了。 每个人都有某一方面的兴趣，如果你能够在对方感兴趣的话题上打动对方，那么不管你要做什么，你都已经成功了一半，投其所好，给其所要，这就是社交高手的成功秘诀。 第(3/3)页